كيف يضاعف تقرير تحليل المبيعات أرباح شركتك بنسبة 900%؟
كيف يضاعف تقرير تحليل المبيعات أرباح شركتك بنسبة 900%؟
إكتّشف | الثلاثاء - 16 / 04 / 2024 - 8:30 م
يُقال “يمكنك فقط تحسين ما يمكنك قياسه”، فهل ترغب في زيادة أرباحك وتحسين مبيعاتك؟ بالتأكيد الجواب هو: نعم، إذًا لا غنى لك عن تقرير تحليل المبيعات. ولكن لو كانت تقارير المبيعات من نوعٌ واحد أو ذات نمط واحد فقط، لما نشرنا هذه التدوينة الهامة والمشبعة بالمعلومات المهنية ذات الصلة!
في الواقع، يحتاج مسؤولو المبيعات لمجموعة متنوعة من هذه التقارير بُغية امتلاك رؤية مهنية شاملة لعملية المبيعات، وعلى أساس هذه الرؤية المهنية والشاملة يتم اتخاذ قرارات مستنيرة وكذلك صياغة استراتيجيات مبيعات متوافقة مع أهداف الشركة.
اليوم وبأسلوبنا الاحترافي المعتاد سنقوم بتعريفكم على الأنواع المختلفة لتقارير المبيعات وكيفية كتابة تقرير تحليل المبيعات.
لكن قبل ذلك…..
ما هو تقرير تحليل المبيعات أصلًا؟
ما هو تقرير تحليل المبيعات أصلًا؟هو مستند يعرض لك البيانات والرؤى والاتجاهات المتعلقة بأنشطة مبيعاتك خلال فترة معينة بحيث تتمكن من قياس مدى نجاحك.
وعادة يحتوي التقرير على المؤشرات الآتية:
– مؤشرات الأداء الرئيسية “KPIs” للمبيعات مثل صافي هامش الربح وعدد الوحدات المباعة.
– مقارنة مقاييس مبيعاتك الحالية ضمن نطاق زمني (على سبيل المثال: شهريًا / خلال نفس الفترة من العام الماضي).
– إجمالي حجم المبيعات، إضافة لإجمالي وصافي المبيعات.
– نسبة العملاء المحتملين.
– معدل تحوّل العملاء المحتملين إلى مشترين.
– توجهات الصناعة/ المجال.
فيما يلي أكثر الأنواع شيوعًا من بين تقارير تحليل المبيعات:
1️⃣ تقرير مسار المبيعات:
هل تعرف أيّ الصفقات التي من المرجح أن يتم إنجازها، وأيها “قد لا يتم إغلاقها”، وكيف تؤثر كل مبيعة على أرباحك النهائية؟
تتلخص مهمة تقرير مسار المبيعات في الإجابة على هذه الأسئلة. كما يساعدك هذا التقرير على تحديد أفضل الممارسات لكل مرحلة من مراحل “قُمع المبيعات” (انظر التعريف في نهاية هذه التدوينة)، وفهم أيّ من هذه المراحل هي ذات فعّالية وأيّ منها تحتاج إلى تحسينات.
2️⃣ تقرير معدل التحويل:
في أي مرحلة من دورة حياة المبيعات يتفوق موظفو المبيعات لديك أو – على العكس – يقل أداؤهم؟
يقيس تقرير معدل التحويل فعالية استراتيجيات المبيعات، ونقاط القوة والضعف لدى موظفيك بحيث تتمكن من توفير الدعم الذي يحتاجونه لزيادة معدلات تحويل عملائك المحتملين إلى مشترين/مستهلكين.
3️⃣تقرير تحليل العملاء المكتسبين أو العملاء المفقودين:
في حين أنك قد تركز على مراقبة وتحليل التعاملات الناجحة، لكن تقييم التعاملات المفقودة يعدَ ضروريًا أيضًا، لماذا؟
باختصار، لأن فهم سبب تفضيل عميلك المحتمل لمنتج منافس على منتجك يخبرك باحتياجات عملائك ويخبرك كذلك عن نقاط الضعف (سواء لدى العملاء أو في المنتج أو الخدمة). بعبارة أخرى، يمنحك تقرير تحليل المبيعات هذا نظرة عامة على نقاط القوة والضعف الشاملة لمنتجك/خدمتك.
4️⃣تقرير معدل تناقص العملاء:
هل تشعر أن معدل تراجع عدد العملاء في شركتك أعلى من المتوسط؟
هل يحدث ذلك بسبب زيادة الأسعار أو سوء خدمة العملاء أو تناقص الجودة أو ضعف ميزات المنتج؟
يساعدك هذا التقرير على حلّ مشكلة تناقص العملاء المتزايدة من خلال فهم التحديات التي يواجهونها وفهم احتياجاتهم (علاوة عن صقل عملية المبيعات وتحديد الأجزاء التي تحتاج إلى تحسين فيزداد بذلك رضا العملاء).
5️⃣ تقرير مكالمات/ زيارات المبيعات:
إن تتبع عدد المكالمات أو الزيارات للعملاء المحتملين يعد إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها قياس مدى فعالية موظفي المبيعات لديك. هل يلاحظ فريق المبيعات لديك نمطًا معيناً بين العملاء المحتملين، مثل معدلات التحويل المرتفعة من مجالات معينة أو معدلات التحويل المنخفضة من مصدر محدد؟
يمكن أن يساعدك تقرير مكالمات المبيعات في تحديد الفجوات في معدلات التحويل، وبهذا يتمكن فريقك من تقسيم العملاء المحتملين ومنح الأولوية لأولئك الذين من المرجح أن يصبحوا مشترين/عملاء فعليين.
6️⃣ تقرير وقت استجابة العميل المحتمل:
هل تعلم أنه من المرجح أن يتضاعف معدل التحويل ×9 مرات عندما تتابعهم في غضون خمس دقائق من تواصلهم معك؟
إن تقرير وقت استجابة العميل المحتمل يساعدك على تتبع متوسط الوقت الذي يستغرقه قسم الدعم الفني للرد على العملاء المحتملين، وهذا سوف يجعلك قادر على اختصار الوقت وتحسين معدلات التحويل.
7️⃣ تقرير الإيرادات:
حقق أقصى استفادة من تقرير الإيرادات وذلك من خلال تحديد أهداف المبيعات والإيرادات. إن تقرير الإيرادات يوضح كيف ساهم موظفو المبيعات لديك في تحقيق النتيجة النهائية.
كيف تكتب تقرير تحليل المبيعات؟
إن غاية أي تقرير تحليل المبيعات هي تقييم وإيصال البيانات والتوصيات إلى فريقك. ولكن ماذا نقصد بكلمة (فريقك)؟ وهل تقرير تحليل المبيعات الذي أعددت يهدف إلى تشجيع موظفيك على تحقيق أهداف الشركة الربحية؟
أمّ أنك تود رفع تقرير تحليل المبيعات من أجل أن تكون الإدارة على اطلاع حول أنشطة المبيعات ونتائجها؟
لذا، وقبل كل شيء، يجب أن تبدأ بتحديد الجهة التي ستتوجه إليها بتقرير تحليل المبيعات (أي الجهة المقصودة بالتقرير). بعد تحديد الجهة المقصودة بالتقرير، يمكنك الانتقال للخطوة التالية..
🎯 حدد أهداف تقرير تحليل المبيعات:
الآن بعد أن حددت الجهة المستهدفة بتقرير تحليل المبيعات، تغدو مهمة تحديد أهداف تقريرك أسهل.
على سبيل المثال، إذا كان الهدف من التقرير هو مشاركة أداء الحملات التسويقية المختلفة مع فريق التسويق. فلا بدّ لتقرير تحليل المبيعات الشهري أن يقدم تفاصيل على غرار؛ عدد العملاء المحتملين وجودة العميل المحتمل لكل قناة.
📆 حدد الجدول الزمني للتقرير:
يعتمد الجدول الزمني على هدفك، فعلى سبيل المثال: إذا كنت تودّ زيادة إنتاجية موظفي المبيعات لديك، فلا بدّ من إعداد تقرير تحليل المبيعات يوميًا، بحيث يتضمن المقاييس التالية لتوجيههم:
– عدد فرص البيع لهذا اليوم.
– عدد المكالمات التي تم إجراؤها.
– عدد العروض المرسلة.
أما لو كنت بحاجة لمعرفة مدى التزام موظفيك بالخطة، فهنا يكون إعداد تقرير المبيعات الأسبوعي خيارًا منطقيًا.
وفي حال رغبتك في معرفة مدى فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بك، فيمكن أن يساعدك تقرير تحليل المبيعات الذي يلخص أداء مبيعاتك الشهرية في تقييم إستراتيجيتك ومدى فعاليتها.
📉 اجمع بيانات المبيعات ضمن تقريرك:
هل تحتاج إلى بيانات المبيعات للأيام السبعة الماضية؟
إذا كنت تعتمد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على غرار نظام لوجيكس، فستجدها مهمة سهلة. حيث يتيح لك نظامنا تنزيل المخططات والرسوم البيانية الجاهزة للعرض التقديمي، مما يجعل تقاريرك أسهل في الفهم والتحليل.
📝 ناقش أفكارك وتوصياتك الرئيسية مع فريق العمل:
اجعل تقرير تحليل المبيعات سهل الفهم من خلال سرد الأحداث عبر البيانات. كيف؟
استخدم الرسوم البيانية لإظهار الاتجاهات والألوان للإشارة إلى النمو أو الانحسار:
– هل بدأ أحد المنافسين بتسيير حملة تسويقية جديدة على شبكات التواصل الاجتماعي وهذه الحملة تؤثر بشكل مباشر عليك (شارك بلقطة شاشة لإعلانهم)؟
– هل أبرم فريقك المزيد من الصفقات هذا الشهر مقارنة بالشهر السابق (اشرح السبب، وادعمه بالإحصائيات)؟
– هل قام فريقك بتنفيذ استراتيجية أدت بشكل مباشر إلى تقليل معدل تراجع العملاء (اذكر ما فعله الفريق بهذا الخصوص وكيف ساهم ذلك في تحقيق النتائج)؟
– هل كان لديك عدد أقل من العملاء المحتملين هذا الشهر (ربما هناك تغيير اقتصادي أو صناعي – مثل قيام منافس جديد بإطلاق منتج مماثل – وقد أثر ذلك على أداء مبيعاتك… وضح ذلك عبر تقريرك)؟
📈 قم بإنشاء قالب تقرير تحليل المبيعات:
اجعل كتابة تقرير تحليل المبيعات أكثر كفاءة من خلال إنشاء قالب، وهي إحدى الميزات التي يُتيحها نظام لوجيكس لإدارة علاقات العملاء (CRM). كما أن نظام لوجيكس يوفر ميزة أتمتة التقارير، وبالتالي سيتاح لك الحصول على المزيد من الوقت لكي تقضيه في جمع وتحليل البيانات.
ختامًا:
كما لاحظت لتوّك، يساعدك تقرير تحليل المبيعات على تحسين استراتيجياتك وعملياتك وبالتالي لتحسين النتيجة النهائية. فإذا كنت تسعى لقضاء وقتٍ أطول في تحليل البيانات، فإن ذلك سيكون في مقدورك من خلال الاعتماد على نظام لوجيكس دون منازع.
تعريف قُمع المبيعات:
قُمع المبيعات هو تمثيل مرئي لعملية البيع، يوضح المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل قبل إجراء عملية الشراء. بالمعنى الأساسي، تم تصميم هذه المراحل لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مستهلكين.
