كيف طوّرنا نظام لوجيكس AI ليتوائم مع استراتيجية التسعير الصحيحة؟
كيف طوّرنا نظام لوجيكس AI ليتوائم مع استراتيجية التسعير الصحيحة؟
إكتّشف | الثلاثاء - 24 / 09 / 2024 - 8:25 ص
بعد نشرنا تدوينة دع عميلك يضع استراتيجية التسعير بنفسه!، وصلتنا رسائل كثيرة تحمل ذات المعنى “كيف اضع سعر صحيح؟”. وهنا اكتشفنا قصور نظامنا القديم (لوجيكس ERP). وكما يقولون: الاعتراف بالذنب فضيلة.
لكن قبل أن نتحدث حول الموضوع، حريٌ بنا الاتفاق على كون التسعير ليس مجرد وظيفة بل رافعة استراتيجية تعمل على تحقيق الربحية والقدرة التنافسية في السوق. ولهذا السبب، من الضروري الاستعانة بأداة متقدمة وموثوقة تتولى تسعير المنتجات والخدمات على أكمل وجه.
كيف تعامل نظامنا القديم مع التسعير؟
لا يستطيع أحد التشكيك ببراعة نظام لوجيكس ERP في إدارة العمليات الداخلية، لكنه لم يرقى إلى المستوى المطلوب في مجال التسعير. .. وكان بحاجة لبعض التحسين (وذاك ما فعلناه). إجابةً على السؤال أعلاه:
- عمل نظامنا السابق وفق مبدأ سعر المنتج/الخدمة الثابت، وذلك بناءً على قواعد ثابتة وبيانات تاريخية، والتي لم تكن تعكس ديناميكيات السوق في الوقت الفعلي أو سلوك المنافسين.
- لم يكن نظامنا لوجيكس ERP مهيئًا لجمع وتحليل بيانات السوق الخارجية، وأسعار المنافسين، وسلوك العملاء. مما حدّ من قدرة المستخدمين على وضع أسعار تنافسية.
- حتى مع رغبة المستخدم وضع استراتيجية تسعير فعّال، يمكن أن يكون تخصيص نظام لوجيكس ERP معقدًا بعض الشيء!
تمنع مثل هذه العيوب المنشآت من التقدم في السوق. ومع هوامش الربح غير المثالية، يصبح التوسع أمرًا صعبًا.
ولذا، توجبّ علينا تطوير حل أكثر ذكاءً للتعامل مع المشكلات المستجدة لتسعير الخدمات والمنتجات.
كيف تعمل خوارزمية التسعير ضمن نظام لوجيكس AI
يمكن القول أن خوارزميات التسعير المعتمدة على الذكاء الاصطناعي استطاعت تغيير الطريقة التي تحدد بها المنشآت استراتيجيات التسعير الخاصة بها.
تستفيد هذه الخوارزميات من قوة التعلم الآلي، وهو جزء من الذكاء الاصطناعي، لتحليل كميات هائلة من البيانات. ومن خلال تحليل هذه البيانات، يمكن لنماذج التعلم الآلي تحديد الأنماط والارتباطات والاتجاهات التي قد يغفلها المحللون البشريون. وفيما يلي كيفية عملها:
- تجميع البيانات: تجمع خوارزمية التسعير بيانات المبيعات التاريخية وأسعار وعروض المنافسين وسلوك العملاء وظروف السوق الحالية. وكلما زادت البيانات التي تستخدمها، زادت دقة توصيات التسعير الخاصة بها.
- معالجة البيانات مسبقًا: يتم تنظيف البيانات الخام وتحويلها إلى تنسيق مناسب للتحليل. قد يتضمن ذلك إزالة القيم المتطرفة والتعامل مع البيانات المفقودة وتطبيع البيانات .
- استخراج الميزات: يتم تحديد الميزات (أو العوامل ذات الصلة) التي تؤثر على التسعير، مثل حجم الطلب والموسمية وأسعار المنافسين، ويتم اختيارها للتحليل.
- نماذج التعلم الآلي: تستخدم الخوارزمية نماذج التعلم الآلي، مثل الشبكات العصبية، أو أشجار القرار، لتحليل الميزات المحددة وإقامة العلاقات بينها وبين نتائج التسعير.
- تدريب النموذج: يتم تدريب النموذج على البيانات التاريخية لتعلم هذه العلاقات وإجراء التنبؤات. ويتعلم كيفية التعرف على الأنماط والارتباطات بين العوامل المختلفة وقرارات التسعير.
- التنبؤ بالأسعار: بمجرد تدريب النموذج، يمكنه التنبؤ بأسعار مثالية لمنتجات أو خدمات معينة في الوقت الفعلي. ويأخذ في الاعتبار الجوانب الرئيسية مثل المنطقة وظروف السوق والموسمية والطلب وعوامل أخرى لتقديم توصيات تسعير دقيقة.
- التعديلات في الوقت الفعلي: تراقب خوارزميات التسعير المعتمدة على الذكاء الاصطناعي البيانات وتغيرات السوق باستمرار، وتجري تعديلات في الوقت الفعلي على الأسعار حسب الضرورة. ويشمل ذلك تعديل الأسعار بناءً على تقلبات الطلب أو تغييرات أسعار المنافسين أو عوامل أخرى ذات صلة.
- حلقة التغذية الراجعة: تحتوي العديد من خوارزميات التسعير المعتمدة على الذكاء الاصطناعي على حلقة تغذية مرتدة تعمل على تحسين النموذج باستمرار مع توفر بيانات جديدة. وهذا يضمن أن تتكيف الخوارزمية مع ظروف السوق المتغيرة وتظل دقيقة بمرور الوقت.
- النشر: يتم دمج الخوارزمية في نظام تسعير الأعمال، حيث يمكنها تحديد أسعار المنتجات أو الخدمات تلقائيًا بناءً على توصياتها.
- المراقبة والتقييم: تتم مراقبة خوارزميات التسعير المعتمدة على الذكاء الاصطناعي عن كثب للتأكد من تحقيقها للنتائج المرجوة. يتم إجراء تقييمات وتعديلات منتظمة لتحسين دقتها وفعاليتها.
الآن، أصبحنا جاهزين للإجابة على سؤال عملائنا.
“كيف اضع سعر صحيح”
يختلف مفهوم السعر الصحيح على عدة عوامل:
- الربحية: أي القدرة على تغطية التكاليف وتحقيق الربح.
- القدرة التنافسية: بمعنى أن يكون سعر المنتج تنافسيًا، أو متساويًا مع المنتجات / الخدمات المماثلة.
مرونة الطلب السعرية (العامل الأهم): مقياس لمدى استعداد العملاء لشراء سلعة أو خدمة معينة عندما يتغير السعر.
في العادة، قد نعتبر أن الطلب على الأسعار مرن. فعندما يرتفع سعر شيء ما، تنخفض رغبة العملاء في الدفع. ولكن هذا ليس هو الحال دائمًا. فبعض السلع غير مرنة [أي يستمر العملاء في الشراء بغض النظر عن السعر، بل حتى عندما يرتفع]، مثل الأدوية الموصوفة طبيًا، وحليب الأطفال، وغيرها من السلع الضرورية.
مرونة السعر مفهوم مهم يجب على أي شركة أن تدركه. إذا كان أحد منتجاتك لا يتمتع بطلب مرن، فيمكنك تعديل (رفع) الأسعار والحفاظ على غالبية قاعدة عملائك. ولكن مع المنتجات/الخدمات المرنة، قد ترغب في إبقاء أسعارك منخفضة لتعظيم المبيعات.
كيف “تحسّن” سعرك دون الإضرار بسمعة شركتك؟
لماذا قلنا تحسين وليس تحديد؟ ببساطة .. يُفترض بك وضع “أسعار مختلفة”، تبدأ من سعر مبدئي (بناءً على تكاليف الإنتاج والتسويق وأبحاث الصناعة، بما في ذلك رؤى المستهلكين)، ثم إضافة شرائح سعرية مختلفة:
السعر المخفض: يعتبر التسعير المُخفّض وسيلة قوية لجذب عملاء جدد، أو زيادة المبيعات خلال فترات الركود، أو التخلص من المخزون المعرض للتقادم. وعادة ما يتم تقديم الأسعار المخفضة لفترة زمنية غير محددة.
السعر الترويجي: التسعير الترويجي هو تخفيض في السعر ولكن لفترة زمنية محدودة. وعادة ما يكون مرتبطًا بالمناسبات مثل الجمعة البيضاء والأعياد الرسمية. وفي حين أن الحسومات مصممة بشكل عام لجذب أعمال إضافية (مطلوبة بشدة) أو جذب عملاء جدد، فإن التسعير الترويجي يهدف إلى خلق شعور بالإلحاح أو الندرة أو لاختبار سلع أو خدمات جديدة.
حتى العلامات التجارية الفخمة قد تخفض الأسعار أو تطلق عروض ترويجية من حين لآخر. ورغم أنها قد تتجنب عروض “اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا” أو بطاقات الأسعار التي تنتهي بـ 0.99 ريال- وهي أساليب قد تضعف من قيمة علامتها التجارية- إلا أن هناك تكتيكات أخرى قد تستخدمها، مثل الهدايا المجانية مع الشراء، والهدايا المخفضة التكلفة مع الشراء، والشحن المجاني.
يتطلب تحقيق التوازن الصحيح بين الأسعار الأولية والأسعار المخفضة والعروض الترويجية قدراً عاليًا من الدقة.
ومن الممكن أن تساعدك مؤشرات الأداء الذكية -التي تمزج بين بيانات العملاء وسلوك المستهلك وأسعار المنافسين- في تحقيق التوازن الصحيح.
هناك العديد من نماذج تحسين الأسعار التي يمكن للمنشآت استخدامها لتحديد الأسعار. تتضمن بعض النماذج الأكثر شيوعًا لإدارة الأسعار وتحسينها ما يلي:
- تحليل التعادل: كما يوحي المصطلح، فإن تحليل التعادل هو نموذج يحدد عند أي نقطة سعر يمكن لشركتك تحقيق التعادل. فهو يحدد السعر الدقيق المطلوب لتغطية جميع تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق والنفقات العامة للبيع بالتجزئة.
- تسعير العائد المستهدف: هذا نموذج أكثر تعقيدًا ويساعد شركتك على تحديد الأسعار بأرقام تمكنك من تحقيق عائد مستهدف على استثمارك. يأخذ هذا النموذج في الاعتبار حساب جميع التكاليف في تحليل التعادل ويأخذ أيضًا في الاعتبار العائد من الربح التي ترغب فيه.
- التسعير على أساس التكلفة الهامشية: يحدد هذا النموذج التسعير الأسعار بحيث تكون تكاليف الإنتاج والنفقات العامة أقل من إجمالي الإيرادات الناتجة عن سعر البيع.
في حين أن تسعير العائد المستهدف يتعلق بتحقيق أهداف تجارية محددة، فإن تسعير التكلفة الهامشية يحدد السعر بحيث يكون مساويًا للتكلفة الهامشية للإنتاج (= تكلفة إنتاج وحدة إضافية من المنتج). - التسعير النفسي: تأخذ هذه الاستراتيجية في الاعتبار عقلية المستهلك (التصورات) عند اتخاذ قرار الشراء. قد تتضمن تقنيات تحسين الأسعار هنا خلق شعور بالندرة أو الشعور بالإلحاح أو الشعور بالقيمة.
- التسعير الديناميكي: في هذا النموذج، تتغير الأسعار ديناميكيًا بمرور الوقت استجابةً لطلب السوق أو المنافسة أو عوامل أخرى. يُستخدم هذا النموذج عادةً للمنتجات والخدمات عبر الإنترنت.
هذه مجرد مجموعة من الأمثلة لتحسين الأسعار. هناك طرق أخرى لتحديد الأسعار أو تعديلها، ويمكن أن تكون العديد من استراتيجيات التسعير عبارة عن نهج هجين.
تعتمد استراتيجية التسعير الصحيح على العديد من العوامل، بما في ذلك مجال منشأتك، والمنتج أو الخدمات المباعة، و سوقك المستهدف، وبيانات التسعير من منافسيك.
لماذا قد يفشل التسعير؟
بياناتك قديمة أو غير دقيقة
وباستخدامها، ستضع أسعارًا مرتفعة/منخفضة للغاية أو لن تفهم اتجاهات السوق الحالية وتفضيلات المستهلكين. يجب أن تأتي البيانات الدقيقة الحالية التي تحتاجها من أرقام المبيعات وتقارير أبحاث السوق واستخبارات المنافسين ومنشورات الصناعة. يمكن لنظام لوجيكس AI تحليل البيانات لمعرفة الاتجاهات والأنماط، بما في ذلك تحسين تصور البيانات.
استخدامك التخمين أو الحدس!
يفتخر العديد من أصحاب المنشآت بامتلاكهم “حدسًا داخليًا” يمكنهم الاعتماد عليه في اتخاذ القرارات التجارية الكبرى. وربما يتمتع بعض الأشخاص بهذه الغرائز السحرية.
ولكن، بصراحة، يُعد العمل بناءً على التخمينات مخاطرة كبيرة. إذ يتأثر بالتحيزات الشخصية، والتي تؤدي -في عالم الشركات- إلى كوارث حقيقية!
مشكلة أخرى مرتبطة بالتخمينات وهي أن الفوز سيكون دائمًا من نصيب صاحب الصوت الأعلى أو المنصب الأعلى في غرفة الاجتماعات، وقد يتخذ ذاك الشخص قرارات لا تستند إلى الواقع (البيانات).
يوفر استخدام البيانات إطارًا محايدًا للعمل من خلاله، مما يضمن اتخاذ قرارات مستنيرة.
أنت تستخدم الحسومات .. أكثر من اللازم!
هل تعلم أنك عندما تبالغ في تخفيض أسعارك، تقلل من قيمة منتجاتك وخدماتك؟!
ببساطة، لأن العملاء المتعطشين للمساومة يريدون الحصول على صفقات. وإذا عرضت الكثير من الحسومات، فإنك بذلك تعوّد العملاء على توقعها (المطالبة بها) طوال الوقت. فضلاً عن ذلك، لا يتسم العملاء الساعين خلف الحسومات بالولاء للعلامة التجارية؛ وقد ينقلبون بعيدًا عن علامتك التجارية في لحظة!
قد تؤدي الحسومات المفرطة كذلك إلى الإضرار بنسب مبيعاتك العادية، مما يدفع العملاء إلى دفع سعر مخفض مقابل سلعك بينما كانوا على استعداد لدفع السعر الكامل.
أخيرًا، ستصّعب الحسومات الكثيرة عليك مسألة رفع الأسعار في المستقبل. حتى لو كان العملاء يقدرون علامتك التجارية، فقد عوّدتهم على عدم دفع السعر الكامل؛ أنت “المنشأة التي لديها دائمًا كود حسم”
هل تحدد السعر بناءً على القيمة؟
قد تفشل استراتيجية التسعير أو تكون أقل فعالية في حال لم تقم بتسعير خدماتك أو منتجاتك بالقيمة التي تقدمها للعملاء.
اسأل نفسك هذه الأسئلة:
- ما المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك لعميلك؟
- ما هو تأثير ذلك في حياتهم؟
كما ذكرنا من قبل، لا يمكنك تحديد أسعار مرتفعة للغاية أو منخفضة للغاية. حدد سعرًا مرتفعًا بما يكفي لتحقيق الربح و/أو وضع نفسك في موضع الجودة العالية، ولكن ليس مرتفعًا للغاية بحيث يخيف العملاء.
لهذا السبب فإن فهم القيمة التي تقدمها وإدراك العملاء لهذه القيمة أمر بالغ الأهمية .
لا يتعلق الأمر ببساطة بأخذ تكاليف الشحن × 2.5 للوصول إلى سعر البيع!
خذ النظارات الطبية على سبيل المثال. تكلف النظارات ذات العدسات عالية الجودة والإطارات المصممة خصيصًا ما بين 34 – 79 ر.س لتصنيعها، ولكنها تباع بهامش ربح يصل إلى 1000% أو أكثر.
العملاء على استعداد لدفع المزيد بسبب التأثير الذي تُحدثه النظارات الطبية في حياتهم، وهم معتادون على السعر المرتفع. في الواقع، من المرجح ألّا يثق العملاء في متجر يبيع بسعر 100 ريال.
أنت لا تسعّر حسب المنطقة الجغرافية
حتى لو كنت تبيع في المقام الأول للسوق السعودية، فإن الامتداد الجغرافي للبلاد ضخم. وتختلف تكاليف المعيشة بشكل كبير حسب المنطقة في جميع أنحاء المملكة. وحتى داخل نفس المناطق الحضرية، فإن العديد من تجار التجزئة يحددون أسعار السلع بشكل مختلف بناءً على ظروف السوق الجزئية. وقد يكون لبعض الضواحي أو أجزاء من الضواحي خصائص سكنية واقتصادية مختلفة.
بالإضافة إلى ذلك، قد تختلف توقعات العملاء والمنافسة التجارية حسب الموقع.
يساعدك استخدام التسعير على أساس جغرافي -أو التسعير الجزئي- على تحسين الأسعار وتعظيم الأرباح. كما أنك ستحافظ على رضا العملاء من خلال تلبية توقعاتهم المحددة فيما يتصل بشرائح السوق “الضيقة”.
ختامًا
يشبه تسعير المنتجات والخدمات التي تقدمها -إلى حد ما- البحث في الظلام. فقد تجد في النهاية ما تبحث عنه، ولكن لا أحد يحب البحث بشكل أعمى بينما يتعثر ويتخبط في الظلام. وقد يكون تحسين الأسعار، دون بيانات، عملية محبطة على نحو مماثل.
تحدد العديد من الشركات أسعارها بناءً على الأسعار التي تفرضها الشركات المنافسة لها، وهو ما قد يكون صحيحًا. ولكن بالنسبة لمعظم الشركات، لا يعد هذا النهج مثاليًا. يجب أن تعتمد استراتيجية التسعير الصحيح تكاليف الإنتاج والتوزيع، وتغير طلب العملاء، وأسعار المنافسين، وأهداف العمل، وسعر السوق “الرائج” الذي يرغب العملاء (أو اعتادوا) دفعه.
تظل هذه العملية شاقة ومضنية لأن القيام بها بشكل صحيح أمر بالغ الأهمية، ولكن يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعدك في أتمتة أجزاء كبيرة من العملية من خلال التحليل المتخصص وتصور البيانات القابلة للتنفيذ.
وهذا ما يجعل نظام لوجيكس AI خيارًا لا غنى عنه.
