ما القصة التي يخفيها الربح الإجمالي عن شركتك؟
ما القصة التي يخفيها الربح الإجمالي عن شركتك؟
إكتّشف | الإثنين - 03 / 06 / 2024 - 4:25 ص
ربما أنت تعاني من انخفاض هامش ربحيتك على مر السنين،
أو ربما أنت تعاني من الأسوأ وهو أنك تجد أنه مهما فعلت، فإن أرباحك(الربح الإجمالي) لا تتزايد بشكل متناسب مع زيادة الإيرادات.
في تدوينة اليوم، لن نتحدث عن زيادة الإيرادات أو الأرباح (كلٌ على حدة)، وإنما سنكشف سرّ الربحية الحقيقي والمتمثل في تحديد هدف الربح الإجمالي واستخدامه لتتمكن من تغطية جميع مصاريف شركتك.
أليس الربح الصافي والربح الإجمالي شيئًا واحدًا؟
الإجابة المختصرة: لا، ليس تمامًا… واسمح ليّ هنا أن أشرح باستفاضة قليلًا:
الربح الإجمالي هو الربح الناتج عن خصم تكلفة البضاعة المباعة من صافي الدخل (يسمى غالبًا إيراد المبيعات). بمعنى آخر، مبيعات منتج/ خدمة معينة مطروحًا منها مصاريفك المباشرة المرتبطة بهذا المنتج/ الخدمة [تشمل النفقات المباشرة والعمالة المباشرة والمواد الخام]، ذاك هو الربح الإجمالي لذاك المنتج أو الخدمة.
أما الربح الصافي فإننا نحصل عليه من طرح المصاريف غير المباشرة من الربح الإجمالي لجميع المنتجات/الخدمات [المصاريف غير المباشرة: جميع المصاريف العامة الثابتة: الإيجارات واللوازم ورواتب موظفي الإدارة والدعم؛ وكلها لا ترتبط مباشرة بمنتج أو خدمة أو عميل].
هنا قد يبرز لديك السؤال التالي:
حسناً، ربما لا يكونان الشيء ذاته لكنهما يشتركان في ارتباطهما بالمصاريف، أليس كذلك؟
أنا أعلم بما تفكر به وهو: إذا خفضّت المصاريف فسيزيد كل من الربح الصافي والربح الإجمالي. إن ذاك هو الفخ الذي يقع فيه أصحاب المنشآت!… هذه التخفيضات لها تأثيرات إيجابية لكنها تأثيرات آنية (هناك تأثيرات سلبية على توليد الإيرادات المستقبلية وهذه التأثيرات السلبية ستظهر بعد عام أو أكثر). بالتالي، فمن غير المرجح أن تكون زيادة الربح الصافي والربح الإجمالي مستدامة.
لنشرح الأمر بمثال: من الشائع أن أصحاب المنشآت يتبنون استراتيجية العمل التقليدية المتمثلة في:
– إغلاق أكبر عدد ممكن من الصفقات بأسعار مبدئية مُغرية.
– استخدام أرخص الموارد الممكنة.
– إنشاء أكبر عدد ممكن من أوامر المهام أثناء المشروع.
– محاولة الاحتفاظ بالعميل عبر “تخصيص المنتج أو الخدمة” بحيث يصعب عليه استبدال شركتك.
– محاولة الاستفادة من العميل على المدى الطويل.
بحسب خبرتنا في لوجيكس، عادة ما تعمل هذه الاستراتيجية بشكل جيد لبضع سنوات لكن تليها تحديات في بقية السنوات.. يتمثّل الجانب السلبي لهذه الاستراتيجية في تكوينها نسبة أعلى من العملاء غير الراضين والذين تتراكم لديك طلباتهم في المساعدة والدعم. وبعد فترة، سيتحول بعض العملاء في النهاية إلى شركات آخرى.
علاوة على ذلك، فإن الزيادة المستمرة في الإيرادات ليست مستدامة حيث يوجد حد لحجم السوق، ولحصة السوق لنفس المنتج.
قد تنجح هذه الإستراتيجية التقليدية في السوق المتنامية حيث يمكنك استبدال العملاء المفقودين بعملاء جدد ولكن في نهاية المطاف، سوف يتباطأ النمو وتزداد حدة المنافسة عندما يدخل المزيد من المنافسين إلى السوق (ومن بين هؤلاء منافسين يمكنهم تقديم أسعار أرخص).
ما البديل نحو زيادة هامش الربح الإجمالي؟
أود أن أقدم طريقة مختلفة لزيادة هامش الربح الإجمالي. هذه الطريقة قد مارستها العديد من المنشئات وأثبتت جدواها في سوق بطيئة النمو وذات تنافسية عالية لسنوات عديدة.
بدايةً، أفضل طريقة للنظر إلى ربحيتك هي تتبع هامش الربح الإجمالي، والذي هو الأرباح الإجمالية في صورة نسبة مئوية من الإيرادات.
هامش الربح الإجمالي يتم حسابه على النحو التالي:
(الربح الإجمالي مقسومًا على الإيرادات) × 100 = هامش الربح الإجمالي (٪).
إن النظر إلى نسبة هامش الربح الإجمالي هو أفضل طريقة لتتبع ربحية الشركة. وذلك لأنه بينما قد ينمو دخلك، قد يتقلص ربحك الإجمالي ولن تتعرف على هذه الحقيقة إلا إذا رأيت العلاقة بين الاثنين في صورة نسبة مئوية.
والآن، بما أن الربح الإجمالي مشتق من الإيرادات والتكاليف/ المصروفات، فلزيادة هامش الربح الإجمالي، عليك تركيز اهتمامك على مجالين:
– زيادة الإيرادات من خلال البيع بسعر أعلى.
– خفض التكاليف غير الضرورية (أو ذات التأثير الطفيف على توليد الربح).
يبدو الأمر سهلًا، صحيح؟
لكن السهولة لا تعني البساطة دائمًا. لنتعمق بعض الشيء:
البيع بسعر أعلى:
يخشى العديد من أصحاب الشركات أن تؤدي زيادة السعر، إلى فقدانهم لعملائهم وتقليل مبيعات شركاتهم. ولهذا السبب، ننصح دائمًا بأن تدع عميلك يضع استراتيجية التسعير بنفسه!
وأرجوك، لا تستهن بأهمية القدرة على البيع بسعر أعلى، فإذا افترضنا أن هامش الربح الإجمالي للمبيعة هو 50%، فسيؤدي رفعك السعر بنسبة 10% لزيادة ربحك الإجمالي بنسبة 20%. ولو تأملنا العكس، لوجدنا أنك ستقلل من ربحك الإجمالي بنسبة 20% إذا قدّمت حسمًا بنسبة 10%.
تعني قدرتك على البيع بسعر أعلى إمكانية تحقيقك نقطة التعادل عبر عدد مبيعات أقل.
خفض التكاليف:
هل تعرف تكاليف التسويق والبيع لكل دولار من إيراداتك؟
لزيادة هامش الربح الإجمالي، يجب أن تسعى لتحقيق المزيد من الإيرادات بموارد أقل؛ تتضمن هذه الموارد موارد المبيعات والتسويق.
يساعدك نظام لوجيكس للإدارة المالية على تحليل (دورة المبيعات Sales Cycle) التي تتضمن جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء دائمين وذلك من خلال الإجابة على الاسئلة التالية:
– هل تعرف كم يكلفك إنشاء عميل محتمل مؤهل؟
– هل أدواتك التسويقية وحملتك الحالية فعالة؟
– هل أنت متأكد من أن التسويق عبر الهاتف هو أفضل وسيلة للتسويق؟
لذا، فإن وجود استراتيجية تسويقية تركز على السوق المستهدف يعتبر أمر بالغ الأهمية.
مساعدك الموثوق:
إن ما سبق يصعب تحقيقه إذا لم يكن من خلال تنفيذ المشروع بشكل أفضل:
– كم مرة يستعجل موظفوك إنجاز عملهم بشكل يدوي، ثم يضطرون لاحقًا إلى إضاعة الوقت لتصحيح الأخطاء؟
– ماذا عن قصص مشكلات الدعم التي ظلت تتكرر وتحتاج إلى بذل جهد لتصحيحها، مرارًا وتكرارًا، هل هذه القصص تبدو مألوفة بالنسبة لك؟
يمكن أن يتعرض كل هامش الربح الذي حققته للخطر من خلال هذه الأعمال المتواصلة، مما يؤدي إلى هوامش ربح منخفضة (أو حتى الخسارة).
إن الإدارة القوية للموارد، والمنهجية التنفيذية الجيدة للمشروع، والتنفيذ القوي، وإدارة الدعم الفني الأفضل والقدرة على الحل… إن كل ذلك سيساعدك على تجاوز كل هذه المشكلات.
إذًا، ما القصة التي يخفيها الربح الإجمالي؟
يقيس كل من الربح الإجمالي مع هامشه مدى جودة استخدام شركتك لمواردها في مجال تقديم منتج/ خدمة. عادةً، كلما ارتفعت نسبة هامش الربح الإجمالي، كانت شركتك أكثر صحة ماليًا.
ومع ذلك، فإن صناعة الشركة ومنتجاتها تؤثر أيضًا في نسب هامش الربح الإجمالي، فعلى سبيل المثال، فيما يخص الشركات الخدمية، حيث وقت الموظفين هو المنتج، فإن هامش الربح الإجمالي أعلى في المتوسط من الصناعات الأخرى. وذلك لأنه لا توجد مصاريف مادية مباشرة يجب خصمها من المبيعات.
من خلال تتبع هامش الربح الإجمالي على أساس شهري ومقارنته بهامش الربح الإجمالي المستهدف، يمكنك وضع علامة حمراء على المشكلات وملاحظة الاتجاهات. يوفر لك التغيير في الهوامش الإجمالية نظرة ثاقبة حول المشكلات المتعلقة بالمنتج/ الخدمة أو العميل أو الشركة.
إن هامش الربح الإجمالي يوفر نظرة ثاقبة على:
– تجاوز التكاليف.
– قرارات التسعير السيئة.
– اتجاهات الربحية.
قم بتحسين ربحية شركتك باختيار النظام الأمثل:
بعيدًا عن جداول البيانات والأرقام، فإن إجمالي الربح هو البوصلة التي توجه ربحيتك. تصور ذلك على أنه خطوة من وراء الكواليس لفهم الأداء المالي لشركتك.
من خلال تتبع الربح الإجمالي، يكون لديك رؤية أفضل للشركة ويمكنك معرفة أين شركتك تجني الأموال (وأين لا تجتي). ومن خلال هذه المعلومات التي يقدمها لك نظام لوجيكس للإدارة المالية، يمكنك اتخاذ قرارات أفضل (أقصد قرارات من تلك التي تؤثر بشكل مباشر على ربحية شركتك).
