دع عميلك يضع استراتيجية التسعير بنفسه!
دع عميلك يضع استراتيجية التسعير بنفسه!
إكتّشف | الأربعاء - 29 / 05 / 2024 - 11:09 م
قد يستغرب البعض من مصطلح “استراتيجية التسعير”؛ إذا، لسوء الحظ، تتبع العديد من المؤسسات أسلوب “حدد السعر مرة وانساه للأبد” وتفشل في تطوير استراتيجية شاملة مدعومة بالأبحاث لتحديد نقاط السعر المناسبة. وربما كان ذاك سبب فشل 18% من الشركات الناشئة!
وربما كان تحديد السعر، عند البعض، قرارًا تعسفيًا يعتمد -بشكل فضفاض- على معايير السوق ونقاط أسعار المنافسين (دون إنكار أهميتهما طبعًا). ثم تقديم حسومات ضخمة سعيًا خلف زيادة الأرباح.
ما مشكلة الحسومات؟
أنها تساهم في زيادة مبيعاتك على المدى القصير! لكن، على المدى الطويل، تفوق سلبيات الحسم التقليدي فوائده، مما يؤثر على مصداقيتك وإيراداتك وخطة نمو شركتك.
إذًا، لا بدّ من استراتيجية.. وهنا يبرز السؤال الأهم
لماذا تعتبر استراتيجية التسعير مهمة؟
لنُعرّف المفهوم أولًا: استراتيجية التسعير هي المنهجية أو الفرضية وراء تسعير منتجك. وتتيح لك اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تغييرات التسعير وفهم مدى تأثير هذه التغييرات وجاذبيتها لجمهورك المستهدف.
بدون استراتيجية تسعير فعالة، ستكون كمن يرمي السهام في الظلام؛ هناك احتمال أن تصيب نقطة الهدف، ولكن من المرجح أن تفوتك اللوحة تمامًا!
عندما لا تحدد سعر المنتج من خلال استراتيجية سليمة، يحدث الآتي:
- تفشل في تلبية توقعات السوق
- تفشل في تحقيق أكبر قدر ممكن من الإيرادات
- تخاطر بخسارة أعمالك لصالح المنافسين الذين تعكس أسعارهم بشكل أكثر دقة توجهات السوق
- تفشل في توصيل القيمة الحقيقية لمنتجك
لنتأمل السيناريو التالي:
أنت تطلق منتجًا جديدًا، وحان الوقت لتحديد الأسعار وطرحه في السوق. نظرًا لأنك لا تستخدم استراتيجية تسعير محددة، فغالبًا ستلجئ لتخمين ما يجب أن يكون عليه السعر ومعرفة كيف ستسير الأمور.
وسيحدث أحد الأمرين التاليين::
- سعرك مرتفع جدًا. معظم السوق لن يشتري منك. إذا كنت جيدًا حقًا في بيع القيمة، فقد تستحوذ على عدد قليل من العملاء المتميزين، على الرغم من أنهم من المحتمل أن يتراجعوا بمجرد أن يدركوا أن القيمة التي بعتها لا تعكس المنتج الفعلي، وسوف ينتقلون إلى منافس يقدم نفس القيمة بسعر أقل.
- سعرك منخفض جدًا. ترى غالبية السوق أن منتجك رخيص، وأقل جودة، ولا يستحق الشراء على الإطلاق، حيث أن نقطة السعر التي حددتها لا تشير إلى القيمة الحقيقية للمنتج. ربما تحصل على بعض العملاء، لكنك لن تحقق الكثير من الإيرادات منهم. إذا لم تكن حذرًا، فقد تفشل حتى في تحديد سعر مرتفع بما يكفي لتغطية تكاليف الإنتاج. بعد ذلك، عندما تدرك أنك قد انخفضت كثيرًا، ستزيد أسعارك وتخسر غالبية المشترين الذين اشتروا منتجك (فقط لأن السعر كان العامل الأكثر أهمية بالنسبة لهم).
والاحتمال الأخير هو الأرجح، فغالبية الشركات الناشئة تقوم بتسعير منتجاتها بأقل من قيمتها الحقيقية وتزيد تدريجياً من إجمالي حجم الصفقة مع نموها.
لكن الأمر ليس بهذه البساطة مثل الاستمرار في رفع نقطة سعر منتجك. حتماً ستصل إلى سقف زجاجي، وستشهد عوائد متناقصة. بمجرد أن تتجاوز حدًا معينًا للتسعير، فسوف تقوم بتضييق نطاق السوق الذي يمكن التعامل معه، وتغلق عددًا أقل من الصفقات، وتخاطر فعليًا بتخفيض إجمالي الإيرادات.
كيف أضع استراتيجية تسعير فعّالة حقًا؟
تشترك جميع استراتيجيات التسعير الأكثر نجاحًا في شيء واحد: تركيّزها الكامل على العملاء ومعالجة نقاط الألم (مشاكلهم). وذلك عبر استخدام أسلوب التسعير الذي يحركه العميل “Customer-Based Pricing”
التسعير الذي يحركه العميل هو استراتيجية متعمدة لتحديد أسعار السلع والخدمات ومراعاة ظروف السوق الحالية. بحيث يضمن أن يقدّم منتجك/ خدمتك ما يريده العملاء بالفعل بالسعر الذي يرغبون في دفعه.
لا شكّ من كونك متشوقّ لمعرفة الجوانب الرئيسية التي تشكّل استراتيجية تسعير قوية..
معرفة عميلك عن كثب
لبناء عرض قيمة فعال، تحتاج إلى رسم خريطة لاهتمامات ومشاكل ودوافع أولئك الذين تحاول جذبهم.
وتذكر أيضًا أن احتياجات الجميع ليست متماثلة، ويجب أن تعكس استراتيجية التسعير التي تضعها ذلك. في إطار الجهود المبذولة لتحقيق استراتيجية التسعير الأكثر كفاءة، فإن تقسيم العملاء هو صديقك.
يتمثل جزء أساسي من عملية تصنيف العملاء في فهم مشكلتهم وإظهار كيف يمكن لمنتجك/خدمتك حل هذه المشكلة. سيؤدي هذا إلى دفع القيمة المتصورة لعملائك عن منتجك. وبدون ذلك، لن يتمكنوا من فهم القيمة التي تقدمها لهم.
يمكن أن تساعدك تقارير المشتريات التاريخية وسلوك المستهلك ضمن نظام لوجيكس للإدارة المالية في تحديد مجموعات الجمهور الفريدة، والتي يمكنك استهدافها بأسعار أكثر تخصيصًا لتحقيق الربح.
توضيح عرض القيمة
لا تنفصل معرفة عميلك عن معرفة عرض القيمة؛ ما الذي يجعل منتجك/خدمتك متفوقة؟ بالإضافة إلى كونها ممارسة جيدة حقًا، فإن معرفة عروض البيع الفريدة لمنتجك ستساعدك في تبرير الأسعار التي تحددها.
يتطلب هذا الجانب من استراتيجية التسعير فهمًا متعمقًا للتكاليف التي تنطوي عليها كل مرحلة من مراحل الإنتاج، بما في ذلك الهوامش المتغيرة ونمو الأرباح على المدى الطويل.
مسلحًا بهذه المعرفة، ستكون في وضع يسمح لك بتحديد أفضل استراتيجيات التسعير والعمل جنبًا إلى جنب مع فريق التسويق والمبيعات لتنفيذها.
ليس الهدف من التسعير الذي يحركه العميل رضا العملاء عن السعر، بل تقديم أفضل قيمة على المدى الطويل. ربما تبدو تلك فكرة غريبة، بل ويصعب تطبيقها! ولهذا تحتاج لاتباع الخطوة الآتية بحِرفية..
الالتزام بالتحسين المستمر
هل تذكر ما قلناه في بداية التدوينة عن خطأ تحديد السعر دون تغيير؟ ينطبق ذات الأمر على استراتيجية التسويق؛ فهي مرتبطة بشكل وثيق بجهود البحث والتطوير.
من خلال التعاون مع فريق إستراتيجية المنتج لديك، يمكنك تحديد المجالات التي يرغب عملائك في تحسينها. ومن خلال كونك استباقيًا وبناء قيمة منتجاتك/خدماتك، ستظل شركتك قادرة على المنافسة في بيئة الشركات المتسارعة سريعة الخطى.
التركيز على الربحية لا عدد المبيعات
بالعودة إلى مأزق الحسومات، تحرمك استراتيجية التسعير المعتمدة على تقديم حسومات فرصة تحقيق مبيعات متميزة، وبالتالي زيادة الأرباح.
عوض ذلك، يمكنك تقديم أسعار أقل لعملائك لقاء مراجعاتهم وتوصياتهم “الصادقة بالتأكيد”، والذي يعد أمرًا رائعًا لبناء الوعي بعلامتك التجارية.
دمج تكنولوجيا إدارة التسعير
لتحقيق النجاح، تعتمد جميع استراتيجيات التسعير الرائعة على أحدث تقنيات إدارة التسعير. يمكّنك نظام لوجيكس للإدارة المالية من معالجة بيانات العملاء بشكل أسرع وأسهل، وتسخير قوة تحليلات التسعير لزيادة كفاءة استراتيجية التسعير لديك.
إن فوائد دمج التكنولوجيا في إستراتيجية التسعير لا حصر لها. إن الرؤى القابلة للتنفيذ المستندة إلى بيانات الشراء ونماذج أتمتة التسعير التنبؤي ليست سوى بعض من أدوات إستراتيجية التسعير القوية المصممة للمساعدة في جعل عملك أكثر ربحية.
تعد استراتيجية التسعير من أهم أدوات النمو لديك
فهي تساعدك على تحديد نقطة سعر تخدم توقعات السوق، وإذا اخترت الإستراتيجية المناسبة لصناعتك ونوع شركتك، فيمكنك رؤية نمو رائع للإيرادات.
وبطبيعة الحال، يعد تحديد الأسعار مجرد خطوة صغيرة في رحلة كبيرة جدًا نحو تحسين الإيرادات. على الجانب الآخر من تلك الرحلة، هناك حاجة إلى إدارة تدفق الأموال من وإلى النشاط التجاري، وهنا يأتي دور نظام لوجيكس في حلول الإدارة المالية.
نظام لوجيكس للإدارة المالية عبارة عن منصة مخصصة بإدارة الدخل والمصروفات والأصول والخصوم، والهدف ليس فقط الحفاظ على صحة النشاط التجاري اليومي للمنشأة، بل مساعدتك على تبسيط عمليات الإيرادات وتحسين الربحية باستمرار.
