قصة العميل الذي رفضنا -آسفين- بيعه أحد منتجاتنا!
قصة العميل الذي رفضنا -آسفين- بيعه أحد منتجاتنا!
إكتّشف | الثلاثاء - 13 / 02 / 2024 - 8:18 ص
على عكس العميل الذي اعتبر شركتنا “رأسمالية شريرة”، وضع (حسام) قيمة الاشتراك في نظامنا لتخطيط موارد المؤسسات على طاولة محاسب الشركة، مُطالبًا بإتمام إجراءات الصفقة في أسرع وقت ممكن! وعند سؤاله عن النظام المطلوب (من بين أنظمتنا العديدة)، أجاب بعبارة مؤلمة: لا فرق، المهم أن تنتقل شركتي إلى عصر التحول الرقمي بأبسط شكل.
ما هكذا تورد الإبل يا حسام!
لا نهتم في لوجيكس بتسويق منتجاتنا، قدر اهتمامنا باختيار العميل المنتج المناسب تمامًا لشركته. وبعد حوار استمر لعشر دقائق، تبيّن أن حسام على وشك إنهاء مسيرة شركته!
حيث أخبرنا عن توقف أعمال الشركة عقب الجائحة، وكيف نصحه البعض بتبنيّ الحلول الرقمية [كلٌ بحسب تجربته]، فوصل به الحال إلى “السباغيتي العتيقة Legacy spaghetti”
السباغيتي العتيقة؟ يُشير هذا المصطلح إلى الشبكة المعقدة والمتشابكة من أنظمة البرمجيات والتطبيقات القديمة، المبنية فوق بعضها البعض، والتي تُعقّد عمليات الشركة بحيث يستحيل -وسط كل هذه المعمعة- تلبية حاجات العملاء.
ولإعادة الأمور إلى نصابها الصحيح، سألناه:
“هل وضعت خطة بديلة في حال قرر منافسوك تدمير نموذج أعمالك؟”
بدا السؤال غريبًا، فأخبرناه كيف أن كل شركة في مجال عمله تُجري ذات التغييرات التي يحاول بها اللحاق بركب التحول الرقمي؛ ولكنهم ربما يسبقونه بخطوة.
ثم أوردنا قصة نتفلكس مع بلوك باستر (Blockbuster).
في حين اكتفت شركة (بلوك باستر) بتأجير الأفلام لعملاء متاجرها. أدركت نتفلكس أنها تستطيع توفير مجموعة أفلام أكبر بكثير، والسماح للعملاء بتصفح القائمة من منازلهم، ثم إرسالها بالبريد، وعدم فرض أي رسوم تأخير؛ ما يعني توفير عدد غير محدود من الأفلام والبرامج التلفزيونية مقابل رسوم اشتراك متواضعة.
واليوم يعلم الجميع مَن تكون نتفلكس!
وللخروج من هذا المأزق، أرشدناه إلى أولى خطوات التحول الرقمي: معرفة الميزات وتجارب المستخدم “User experience” التي ستجعل تجربة عملائه مثالية في عالم الأعمال المتغير فجأة (عوض التشبث بنموذج أعمال يحتضر).
وبعدها، انتقلنا إلى الموظفين.
ما رأي موظفيك بالتحول الرقمي؟
توقعنا أن يسرد لنا تفاصيل نقاشاتهم المحتدمة، والتي تعكس خوفهم من الرقمنة. لكنه صعقنا بقوله: أنا صاحب القرار الأول والأخير. لذا، لم استشر أحدًا؛ ألا تعمل أنظمتكم على تبسيط سير العمل؟ إذًا.. لن يُمانعوا التغيير.
يبدو أننا وصلنا طريقًا مسدودًا في الحديث معه. إذ من المحتمل أنه -مع انتقال موظفيه للعمل عن بعد (كليًا أو جزئيًا)- قد اكتشف بالفعل الكثير حول ما يسير بشكل جيّد.
ولكن ماذا عن أوجه القصور والاختناقات في العمليات الحالية؟! كيف علم أن أنظمة تخطيط موارد المؤسسات ستساعده على تسهيل العمل إن لم يسأل موظفيه عمّا يبدو صعبًا أو أكثر تعقيدًا مما ينبغي، وكيف يؤثر كل ذلك على تجربة العملاء؟
وهنا أخبرناه عن ثاني خطوات التحول الرقمي: أن تضع في اعتبارك أنك لا تقوم فقط بإجراء تغييرات في سير العمل، بل هدفك هو التحول بشكل كامل إلى الرقمنة.
ولمنح (حسام) فكرة للتفكير مليًا، أخرج مدير المبيعات لدينا كتاب “روبرت ليويلين” الأكثر مبيعًا؛ The Transformation Files، وقرأ منه فقرة مُظللة:
“أدى تلطيف الرقمنة وهاجس التحول الرقمي إلى إعلان عدد لا يحصى من القادة عن”تحولهم “عندما كانوا -في الواقع- يخضعون” للتغيير “فحسب. ونتيجة لذلك، قاد العديد من المديرين التنفيذيين ذوي النوايا الحسنة شركاتهم إلى الانحدار!
من الأهمية بمكان أن يفهم القادة أن التحول يخلق مستقبلًا جديدًا دون قيود الماضي، في حين أن التغيير يخلق -فحسب- نسخة أفضل مما هو موجود بالفعل”
لا تسمح لفرانكنشتاين بالتهام جهودك للتحول الرقمي!
في محاولة أخيرة لمساعدته، خيّرنا (حسام) بين عدة أنظمة من أنظمتنا. لكن أصرّ على قوله: أي نظام يفيّ بالغرض. إذ أريد فحسب استكمال “مجموعتي”.
ذكّرنا ذلك بقصّة (فرانكنشتاين) الشهيرة، حيث جمع أحد العلماء أعضاء بشرية عشوائيًا، فخلق وحشًا!
مصير أردنا لعميلنا أن يتجنبه. فحاولنا إقناعه أن اختيار النظام المناسب، والمناسب فقط، سيتيح له إجراء تحليلات فورية وتخصيص العملاء وعمليات متزامنة متعددة القنوات وقابلية التوسع والمركزية. والأهم: ينتشله من السباغيتي العتيقة (وهذا حال أي شركة يزيد عمرها عن 10 سنوات، كشركته).
للأسف، لم يقتنع.. فتعلّمنا درسًا.
ثالث خطوات التحول الرقمي: بناء الوعي بين أصحاب المصلحة
في العديد من الشركات، وخاصة في الصناعات ثقيلة التغيير، كان الافتقار إلى الإلحاح بمثابة عائق كبير أمام التحول الرقمي.
ربما كان (حسام)، حاله حال معظم المدراء، أسير فخّ “الانتظار والترقب”.
ربما فقدنا (حسام) عميلًا، لا مشكلة. المهم عندنا ألّا نفقدك! لذا، ستكون رسالتنا التالية موجّهة إليك:
عزيزي صاحب الشركة الموقّر،
الآن، وبعد أن بات تبنيّ التحول الرقمي واجبًا على الجميع (سواء أرادوا ذلك أم لا)، فقد حان الوقت لمناقشة الصورة الكبيرة بدلاً من مجرد التغييرات/التصحيحات الفورية/المؤقتة.
اليوم، تتعامل العديد من الشركات مع تداعيات تأجيل تغييراتها الرقمية. يتيح لك هذا الوعي تقديم مبررات للتطبيقات الرقمية الثابتة والمتزايدة بسهولة أكبر.
وكما لاحظ جاك ويلش في عبارته الشهيرة:
“إذا تجاوز معدل التغيير في الخارج معدل التغيير في الداخل، فإن النهاية قريبة”.
كان الدرس قاسيًا
حسنًا، لا جدوى من الإنكار.. لقد تعثرنا!
وقد فتح ذاك التعثر أعيننا على اسئلة مهمة:
- إذا كان العميل يفكّر في تحديث أنظمته، فهل يختار ترحيل البيانات الكامل أم الجزئي؟ هل يعتمد الأنظمة المثّبتة أم السحابية؟
- وإذا كان يسعى لتحليلات البيانات، فما الخطوة الأولى؟ وكيف يجمع كافة البيانات التي يحتاجها؟
بعبارات أخرى، كيف نُرشد العميل الذي يُدرك أن التحول الرقمي خطوة حكيمة ومربحة. لكنه غير متأكد من خطوته الأولى.
وهكذا، سألنا جريج فيردينو “Greg Verdino”، مستشار التحول الرقمي في (فورتشين 500) والمؤسس المشارك لموقع Adapt Manifesto، عن نصيحته، فأجابنا مشكورًا:
“التحدي الأكبر اليوم ليس الطموح، بل العمل. كل رحلة تحول رقمي ناجحة أعرفها بدأت بخطوة واحدة. اطلبوا من عميلكم تحديد مشروعٍ رائد مهم -في نظره- من حيث التأثير المحتمل ولكنه مقيد بما هو ممكن من حيث الوقت والموارد والمخاطر.
شددوا على جزئية أن يكون ذاك المشروع محدد بوضوح، وله نتائج ملموسة، وأن يشرك مجموعات متعددة من أصحاب المصلحة في جميع أنحاء المؤسسة، بحيث يساعد نجاحه في إثبات صحة رؤيتكم للتحول الرقمي.
علاوة على ذلك، ذكّروه بضرورة إثبات النجاح بشكل تدريجي، ثم تكرار وتوسيع نطاق ما ينجح. ففي نهاية المطاف، التحول الرقمي هو عملية ثورة من خلال التطور الذي ينقل مؤسستك نحو حالة من القدرة على التكيف مع السوق، لا مجرد تغيير لمرة واحدة”
لا تبدد فرصتك للتحول الرقمي باختيار “نظام ما”
اليوم، لم يعد التحول الرقمي مهمًا فحسب، بل أصبح ضرورة ملحة. فإذا كنت تسعى لتتصدر المشهد على حساب منافسيك، فأحرص على اختيار “النظام الأمثل”؛ نظام يعكس مكانة شركتك، ويتماشى مع الاتجاهات التي تشّكل السوق على المدى الطويل.
بعبارة أخرى، اختر نظام لوجيكس.
وأخيرًا، إن كنت تبحث عن معلومات موثوقة حول التحول الرقمي الذكي والناجح، ففريق الدعم الفني لدينا بأكمله على أهبة الاستعداد.
- الإداره المالية
- إدارة الموارد البشرية والخدمات الذاتية
- التصنيع و الإنتاج
- إدارة التوزيع
- إدارة المشاريع
الأكثر قراءة………………………………….
هل تغير دور مسؤول العمليات (COO) في عصر التحول الرقمي؟
لا أحد يُنكر دور مسؤول العمليات (COO) المحوري في توجيه الدفة التشغيلية للمنشأة، حتى أن البعض يعتبره بمثابة الرجل الثاني (بعد الرئيس التنفيذي). هل تغير دور مسؤول العمليات COO في عصر التحول الرقمي تكمن فرادة هذا الدور في سيولته؛…
كل ما تحتاجه لتحسين إدارة الأملاك العقارية
يحلم الآلاف بامتلاك شركة عقارية؛ متخيلين كمّ المكاسب الطائلة التي ستدخل جيوبهم دون عناء. لكن ما مدى مطابقة هذه الصورة “الوردية” للواقع؟ لنرى .. ما التحديات التي ستواجهها في إدارة الأملاك العقارية؟ المشاريع العقارية معقدة بطبيعتها، فمثلًا، ماذا لو تجاوز…
لماذا تواجه منشأتك مشكلة في اعتماد الفواتير الإلكترونية؟
في حين أن سوق الفواتير الإلكترونية العالمية تشهد نموًا مستمرًا، وإدراك أصحاب المنشآت العربية فوائد التخلص من الفواتير الورقية، تقول الإحصائيات أن اعتمادنا عليها يتخطى الـ 61% من إجمالي المعاملات التجارية! استوقفتنا هذه المسألة كثيرًا لنفكّر في الأسباب المحتملة التي…
كيف يُعتبر نظام لوجيكس حلًا ثوريًا لمشاكل عملية التوظيف؟
هل لاحظت أن عملية التوظيف تستغرق اليوم وقتًا أطول -بكثير- من الماضي؟ يبدو ذلك غير منطقي! إذ حققنا تقدمًا هائلاً في تكنولوجيا التوظيف، علاوة عن زيادة عدد المتقدمين في سوق العمل مقارنة بما كان عليه الحال منذ سنوات. كيف يُعتبر…
هل يُهدد نظام لوجيكس AI مكانة مكاتب الخدمات القانونية؟
“أول ما علينا فعله هو قتل جميع المحامين”. وهذا ما قاله (دِك الجزار) في مسرحية هنري السادس، وهو يلقي أحد أشهر سطور مسرحيات شكسبير. ولكن هل يُعتبر هذا السطر الشرير أيضًا نذيرًا باستبدال مكاتب الخدمات القانونية بالذكاء الاصطناعي؟ هل يُهدد…
