لماذا لا يمكن إدارة المبيعات إلا عبر نظام ERP؟

لماذا لا يمكن إدارة المبيعات إلا عبر نظام ERP؟

إكتّشف | الإثنين - 22 / 01 / 2024 - 9:54 ص

لماذا لا يمكن إدارة المبيعات إلا عبر نظام ERP؟ يبدو ذلك إدعاءً خطيرًا! إذ لطالما استطاعت المنشأت إدارة مبيعاتها عبر أنظمة تقليدية بسيطة، بدءًا من الورقة والقلم، وانتهاءً ببرامج SMS (لا، ليست الرسائل النصية القصيرة! النظامان يتشابهان في الاختصار فحسب)

إذًا، ما الذي دعانا لقول ما سبق؟

اليوم، متطلبات عملائك أصعب

أجزم أنك تفهم ما نقصده؛ أن المسار الذي يسلكه عميلك ليس خطيًا تمامًا كما في السابق. لم يعد أسلوب التسويق الموحّد والأوحد يُجدي نفعًا، وبات لدينا ما يُسمى (شخصية العميل Customer persona)

وكي لا نزعجك بكثرة التفاصيل، اسمح لنا باختصار الأمر على النحو التالي:

نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) وحده ما سيساعدك في عملية تحديد شخصيات عملائك نظرًا لاحتوائه على ثروة من المعلومات يمكنك استخدامها لتحديد متطلبات عملائك.

توفر البيانات الواردة من نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) أرقامًا محددة عن:

• دورة الشراء لعملائك.
• حجم المبالغ التي أنفقوها.
• تكرار عمليات الشراء. 
• عدد الشكاوى/الاستفسارات المتعلقة بمنتج/خدمة معينة.
• وغيرها الكثير..

وإن كان نظام إدارة المخازن والمستودعات يحميك من غضب العملاء، فمقدور نظام تخطيط موارد المؤسسات، بفضل تحسين قدرتك على مراقبة سلوكياتهم، ضمان رضا جميع عملائك.

يصل الآخرون لمستوى توقعات عملائهم، أما أنت.. فتتجاوزها!

تعد قدرة فريق إدارة المبيعات لديك على التواصل بشكل فعال داخل نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) أمرًا بالغ الأهمية نظرًا لأن البيانات تساعد في تحديد متطلبات العميل لا الحالية فحسب، بل والمستقبلية.

في سيناريو مُفترض، تتعطل إحدى الآلات في مصنع عميلك، فتسأله: لماذا لا تهتم بأصولك الثابتة يا رجل؟! 

لحظة! كانت تلك مزحة..

في الواقع، ستناقش معه حجم الفائدة التي سيحققها عن طريق شراء آلة جديدة عوض تكبّد تكاليف صيانة المعطلة. وسيتأتي حديثك مدعومًا بالأرقام والإحصائيات.

وماذا سيحدث -في رأيك- حين يتولد انطباع لدى عميلك أنك تقدّره كفرد، خاصةً وقد أثبت قدرتك على تلبية توقعاته وتجاوزها؟ سيغدو عميلًا مخلصًا لعلامتك التجارية بلا أدنى شكّ.

في المقابل، قد تخسر كل هذا لو افتقر قسم التسويق والمبيعات لديك للبيانات المضمّنة في نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP).

نظرًا لتعقيدات البيئة التجارية اليوم، فإن أقسام المبيعات التي لا تمتلك وحدة تخطيط موارد المؤسسات للمبيعات تتسم بالكفاءة وفي الوقت المناسب يمكن أن تفقد الفرص بسهولة وتخسر المبيعات بسبب نقص الوعي الظرفي في السوق؛ إنهم ببساطة يقومون بالأشياء الخاطئة، في الوقت الخطأ، وبشكل متكرر للغاية!

“يفندم لازم تحب التقرير”

العبارة من فِلم “الباشا تلميذ”. هل شاهدته؟ الآن، ماذا لو طبّقناها على منتجك/خدمتك؟

قبل أن تتمكن من تصميم استراتيجية فعالة لزيادة حصتك في السوق، تحتاج إلى معرفة منتجاتك عن كثب (ولا مانع من الوقوع في حُبها!).
تسمح لك أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) بالوصول إلى البيانات من جميع مجالات عملك للتعرف على منتجك بشكل أفضل:

• ما مدة بقاء وحدة مبيعات المستهلك “SKU” على أرفف مخزنك؟ 
• متى ذروة مبيعات كل منتج؟
• هل يواجه منتجك أي مشاكل تتعلق بالإرجاع/الشكاوى فيما يتعلق بالصنف؟
• ما أفضل سعر حققه منتجك؟ 
• هل لاحظت مبيعات مقترنة بين منتج وآخر لديك؟
• أي المنتجات تبيع أفضل من غيرها؟ 

سيذهلك كنز المعلومات الذي يحتويه نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) المُستخدم جيدًا؛ لا في قدرته على توجيه استراتيجية التسويق المستقبلية فحسب، وإنما في تحليل فعالية الحملات التسويقية السابقة أيضًا.

يشكّل المنتج نصف معادلة القيمة فحسب

في حين يتمم التسعير المعادلة.
فحتى لو كان منتجك ممتازًا، ما لم يكن السعر مناسبًا، لن تكون القيمة المقترحة مناسبة لعملائك المستهدفين!

يطول الحديث حول سياسات التسعير والمرونة السعرية، إنما لو أردت اختصار الطريق، فلن تجد أفضل من نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) في تحليل نجاح حملات الأسعار الترويجية “Price promotion campaigns”. 

لماذا نخصّها بالحديث هنا؟

ببساطة، لأنها تشكّل معضلة عند معظم فرق إدارة المبيعات: هل أدت الحملة إلى زيادة حجم المبيعات وجذب عملاء إضافيين، أم لم يتجاوز تأثيرها مجرد السماح لعملائك الحاليين بالشراء بسعر أقل (وبالتالي تقليل هامش ربحيتك)؟

هل يعرف عميلك ما يريده فعلًا؟

ليس دائمًا، ولذا عليك إخباره بنفسك. توفر أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) معلومات قوية عن عملائك، فإذا كنت تعلم:

• متى يشتري عميلك. 
• بأي سعر يشتري.
• عدد مرات الشراء السنوية.
• أين يشتري.
• وماذا تضم “سلة التسوق” خاصته عندما يشتري. 

فأنت تعلم كل شيء عنه! ومن خلال هذه المعلومات الغزيرة، سيغدو بمقدورك وضع استراتيجيات تسويقية مخصصة. نحن نتحدث عن الترويج للحسومات الكبيرة في أوقات الذروة لعميلك (لا في المواسم فحسب)، واقتراح منتجات إضافية لاستكمال طلبيته المعتادة. علاوة عن معرفة الوقت المناسب لإجراء مكالمة المبيعات (بحيث تتزامن مع دورة الطلب الخاصة به). إضافة لتقديم “حسم خاص جدًا” ضمن الفترات التي تلاحظ فيها انخفاض كمية/معدل طلب عميلك.

هذا خير تجسيد لمقولة: مَن يمتلك المعلومات تحت تصرفه، يمتلك السلطة المطلقة. أليس كذلك؟

إدارة المبيعات تعني إدارة علاقات العملاء (CRM)

للأسف، تلك حقيقة يتم تجاهلها باستمرار.

تعلم معظم فرق المبيعات أن العلاقة بالعميل لا تنتهي بشراءه المنتج، وإنما تبدأ -في الواقع- بعد عملية الشراء. إن الحصول على معلومات حول العميل ومشترياته وأي تفاعلات أجراها مع الشركة يمكّن موظفيك من تقديم خدمة دقيقة وفعالة و الأهم “شخصية” لذلك العميل. يتضمن ذلك: معدلات المبيعات ومستويات المبيعات التاريخية التي يمكن لوكلاء المبيعات استخدامها لتتبع وتحديد مجالات النمو أو تلك المثيرة للقلق.

والعلاقات مع الزملاء أيضًا!

لو تتبعنا العلاقة التاريخية بين فرق التسويق وفرق المبيعات، فسنكتشف أنها أكثر خطورة من حرب (داحس والغبراء).. لكن بين أشخاص ببذلات رسمية!

لنفترض أن فريق التسويق لديك قد أطلق للتو حملة تسويق عبر شبكات التواصل الاجتماعي. كيف ستعرف ما إذا كانت مجدية؟
سيحاول فريق المبيعات إخبارك أنك بددت أموالك، وفي ظل غياب نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، قد يكون من الصعب نفي هذا الإدعاء!

على الجانب المشرق، يمكن أن يساعدك نظام تخطيط موارد المؤسسات المناسب في مقارنة العملاء المحتملين المؤهلين بالمبيعات الإجمالية، حتى تعرف التكلفة الحقيقية لكل عميل محتمل.

يمكنك أيضًا تنزيل تقارير الأداء التفصيلية لمساعدتك في تحديد:

• آفاق ذات قيمة عالية
• المنتجات سريعة البيع (ما خفّت تكلفته وثقلت أرباحه)
• فعالية الاستراتيجيات التسويقية
• استجابة حملة الجمهور المستهدف

عندما يعمل تخطيط موارد المؤسسات (ERP) والتسويق معًا، يمكنك الوصول بسرعة إلى جميع البيانات التي تحتاجها. بهذه الطريقة، يمكنك تحسين حملاتك بشكل كامل لجذب المشترين الرئيسيين واكتساب عملاء جدد وتنمية علامتك التجارية. ونتيجة لذلك، فإن فوائد تخطيط موارد المؤسسات (ERP) تمثل عائدًا كبيرًا على الاستثمار.

لماذا ركزنا على إدارة المبيعات في تدوينة اليوم؟

نحن جميعًا ندرك جيدًا أن نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) يقدم مجموعة من القيم لأصحاب الشركات، ومع ذلك، في الواجهة الأمامية لسلسلة القيمة، يكون قسم المبيعات في وضع فريد لجني ثمار النظام. ويرجع ذلك -في المقام الأول- إلى حساسية موقع القسم باعتباره خط الدفاع الأول عن سمعة الشركة/المؤسسة؛ فكلما كان أداء قسم المبيعات أفضل في الميدان، كان أداء المؤسسة بأكملها أفضل في النتيجة النهائية بمرور الوقت.